Los equipos comerciales y de marketing precisan seguir una serie de estrategias para alcanzar los objetivos de su compañía. Tu labor como directivo de estas áreas será fundamental para asegurar que se cumplen todos los procesos”

Las compañías se enfrentan, cada día, a nuevos retos. Adaptarse a los cambios y exigencias del mercado y luchar por ser más competitivos son tareas que no pueden dejarse de lado en ningún momento. Para lograrlo, es imprescindible contar con las áreas de comercial y de marketing, fundamentales en cualquier gran compañía que busca un mayor crecimiento. De esta manera, conseguir un impulso efectivo de estos departamentos permitirá a las empresas adquirir una gran ventaja competitiva. Pero, para que esto sea efectivo, es preciso que los directivos tengan claros los objetivos de su compañía y sepan hacia dónde deben dirigir sus esfuerzos para lograr un mayor apoyo de los consumidores.

Pensando en esto, TECH Universidad ha decidido crear este Máster Semipresencial, en el que se ofrece a los alumnos una especialización teórico-práctica para que conozcan los aspectos más relevantes a nivel comercial y de marketing, pero, sobre todo, será una oportunidad única para conocer y desarrollar las habilidades de liderazgo que deberán poner en práctica durante su faceta laboral. Para ello, los estudiantes accederán, en un primer momento, a un Máster de un año de duración, que cursarán de manera online.

Con este plan de estudios, los alumnos se especializarán en diferentes aspectos relacionados con los negocios, como el management y liderazgo, la gestión logística, la investigación de mercados, la dirección comercial o las diferentes ramas del marketing. Así, podrán adquirir un conocimiento profundo sobre todo lo que rodea a este sector. Este programa contará con multitud de recursos teórico-prácticos, ejercicios multimedia y una novedosa metodología didáctica que favorecerán el aprendizaje del alumno.

Una vez superada esta parte de la enseñanza, el profesional tendrá la oportunidad de acceder a una estancia práctica intensiva, de 3 semanas de duración, en la que el alumno formará parte de un equipo real de trabajo, conociendo, de primera mano, cómo se lleva a cabo el trabajo en los departamentos de comercial y de marketing, y los beneficios reales que estas áreas aportan a sus empresas. Sin lugar a dudas, este es el programa más completo que los alumnos podrán encontrar en el mercado para acceder a una especialización superior, logrando un elevado nivel competencial, que podrán poner en práctica cuando se inserten en el mercado laboral.

Tus habilidades directivas te permitirán dar un impulso a tu carrera profesional, logrando acceder a las empresas de mayor renombre a nivel internacional”

Este Máster Semipresencial en MBA en Dirección Comercial y Marketing (CRO, Chief Revenue Officer) contiene el programa más completo y actualizado del mercado. Sus características más destacadas son:

• El desarrollo de más de 100 casos prácticos presentados por expertos en dirección comercial y de marketing
• Sus contenidos gráficos, esquemáticos y eminentemente prácticos con los que están concebidos, recogen una información específica sobre aquellas disciplinas indispensables para el ejercicio profesional
• Los planes integrales de actuación sistematizada en el ámbito de los negocios
• El sistema interactivo de aprendizaje basado en algoritmos para la toma de decisiones sobre las situaciones planteadas
• Las guías prácticas para el uso de las principales herramientas de marketing
• Su especial hincapié en las metodologías más innovadoras para la aplicación de técnicas de liderazgo en los negocios
• Las lecciones teóricas, preguntas al experto, foros de discusión de temas controvertidos y trabajos de reflexión individual
• La disponibilidad de acceso a los contenidos desde cualquier dispositivo fijo o portátil con conexión a internet
• La posibilidad de realizar una estancia de prácticas en empresas de referencia en el sector

Esta especialización te proporcionará las claves para acceder a la alta dirección empresarial y, por tanto, a puestos con mayores expectativas salariales”

Este Máster, de carácter profesionalizante y modalidad semipresencial, está dirigido a la actualización de profesionales de los negocios que requieren un alto nivel de cualificación. Los contenidos están orientados de manera didáctica para integrar el saber teórico en la práctica diaria. De esta manera, los elementos teórico-prácticos facilitarán la actualización del conocimiento y permitirán la toma de decisiones en entornos complejos.

Su contenido multimedia, elaborado con la última tecnología educativa, permitirá al alumno un estudio situado y contextual, es decir, un entorno simulado que proporcionará un aprendizaje inmersivo programado para entrenarse ante situaciones reales.

El diseño de este programa se centra en el Aprendizaje Basado en Problemas, mediante el cual el profesional deberá tratar de resolver las distintas situaciones de la práctica profesional que se le planteen a lo largo del curso académico. Para ello, el alumno contará con la ayuda de un novedoso sistema de vídeo interactivo realizado por reconocidos expertos.

Gracias a las habilidades directivas que podrás desarrollar con este programa, tus equipos de trabajo alcanzarán un mayor rendimiento”

Apuesta por el marketing digital como principal método para llegar a tu público objetivo”

Este Máster Semipresencial es un programa a medida de las necesidades del alumno que se imparte en formato 100% online para que sea él quien elija el momento y lugar que mejor se adapten a su disponibilidad, horarios e intereses. Un programa que se desarrolla a lo largo de 12 meses y que pretende ser una experiencia única y estimulante, que siente las bases para el éxito como directivo (Chief Revenue Offficer) en el área comercial y de marketing.

Un contenido innovador, diseñado con la última tecnología educativa y creado con el objetivo de capacitar a los directivos del mañana”

Módulo 1. Management y liderazgo

1.1. General management

1.1.1. Integración de estrategias funcionales en las estrategias globales de negocio
1.1.2. Política de Gestión y Procesos
1.1.3. Society and Enterprise

1.2. Dirección estratégica

1.2.1. Establecer la posición estratégica: misión, visión y valores
1.2.2. Desarrollo de nuevos negocios
1.2.3. Crecimiento y consolidación de la empresa

1.3. Estrategia competitiva

1.3.1. Análisis del mercado
1.3.2. Ventaja competitiva sostenible
1.3.3. Retorno de la inversión

1.4. Estrategia corporativa

1.4.1. Driving Corporate Strategy
1.4.2. Pacing Corporate Strategy
1.4.3. Framing Corporate Strategy

1.5. Planificación y estrategia

1.5.1. Relevancia de la Dirección Estratégica en el proceso de Control de Gestión
1.5.2. Análisis del entorno y la organización
1.5.3. Lean Management

1.6. Gestión del talento

1.6.1. Gestión del Capital Humano
1.6.2. Entorno, estrategia y métrica
1.6.3. Innovación en la gestión de personas

1.7. Desarrollo directivo y liderazgo

1.7.1. Liderazgo y estilos de liderazgo
1.7.2. Motivación
1.7.3. Inteligencia emocional
1.7.4. Capacidades y habilidades del líder 2.0
1.7.5. Reuniones eficaces

1.8. Gestión del cambio

1.8.1. Análisis del rendimiento
1.8.2. Liderar el cambio. Resistencia al cambio
1.8.3. Gestión de procesos de cambio
1.8.4. Gestión de equipos multiculturales

Módulo 2. Logística y gestión económica

2.1. Diagnóstico financiero

2.1.1. Indicadores para el análisis de los estados financieros
2.1.2. Análisis de la rentabilidad
2.1.3. Rentabilidad económica y financiera de una empresa

2.2. Análisis económico de decisiones

2.2.1. Control Presupuestario
2.2.2. Análisis de la competencia. Análisis comparativo
2.2.3. Toma de decisiones. La inversión o desinversión empresarial

2.3. Valoración de inversiones y portfolio management

2.3.1. Rentabilidad de los proyectos de inversión y la creación de valor
2.3.2. Modelos para la evaluación de proyectos de inversión
2.3.3. Análisis de sensibilidad, elaboración de escenarios y árboles de decisión

2.4. Dirección de logística de compras

2.4.1. Gestión de stocks
2.4.2. Gestión de almacenes
2.4.3. Gestión de compras y aprovisionamiento

2.5. Supply Chain Management

2.5.1. Costes y eficiencia de la cadena de operaciones
2.5.2. Cambio en los patrones de demanda
2.5.3. Cambio en la estrategia de las operaciones

2.6. Procesos logísticos

2.6.1. Organización y gestión por procesos
2.6.2. Aprovisionamiento, producción, distribución
2.6.3. Calidad, costes de calidad y herramientas
2.6.4. Servicio posventa

2.7. Logística y clientes

2.7.1. Análisis de demanda y previsión
2.7.2. Previsión y planificación de ventas
2.7.3. Collaborative planning forecasting and replacement

2.8. Logística internacional

2.8.1. Aduanas, procesos de exportación e importación
2.8.2. Formas y medios de pago internacional
2.8.3. Plataformas logísticas a nivel internacional

Módulo 3. Investigación de mercados

3.1. Fundamentos de marketing

3.1.1. Principales definiciones
3.1.2. Conceptos básicos
3.1.3. Evolución del concepto de marketing

3.2. Marketing: de la idea al mercado

3.2.1. Concepto y alcance del marketing
3.2.2. Dimensiones del marketing
3.2.3. El marketing 3.0

3.3. Nuevo entorno competitivo

3.3.1. Innovación tecnológica e impacto económico
3.3.2. Sociedad del conocimiento
3.3.3. El nuevo perfil del consumidor

3.4. Métodos y técnicas de investigación cuantitativas

3.4.1. Variables y escalas de medida
3.4.2. Fuentes de información
3.4.3. Técnicas de muestreo
3.4.4. Tratamiento y análisis de los datos

3.5. Métodos y técnicas de investigación cualitativas

3.5.1. Técnicas directas: Focus Group
3.5.2. Técnicas antropológicas
3.5.3. Técnicas indirectas
3.5.4. Two face mirror y método Delphi

3.6. Segmentación de mercados

3.6.1. Tipologías de mercado
3.6.2. Concepto y análisis de la demanda
3.6.3. Segmentación y criterios
3.6.4. Definición de público objetivo

3.7. Tipos de comportamiento de compra

3.7.1. Comportamiento complejo
3.7.2. Comportamiento reductor de disonancia
3.7.3. Comportamiento de búsqueda variada
3.7.4. Comportamiento habitual de compra

3.8. Sistemas de información de marketing

3.8.1. Enfoques conceptuales del sistema de información en marketing
3.8.2. Data Warehouse and Data Mining
3.8.3. Sistemas de información geográfica

3.9. Gestión de proyectos de investigación

3.9.1. Herramientas de análisis de información
3.9.2. Desarrollo del plan de gestión de expectativas
3.9.3. Evaluación de viabilidad de proyectos

3.10. Marketing intelligence

3.10.1. Big Data
3.10.2. Experiencia de usuario
3.10.3. Aplicación de técnicas

Módulo 4. Dirección comercial

4.1. Negociación comercial

4.1.1. Inteligencia emocional en la negociación y venta
4.1.2. Automotivación y empatía
4.1.3. Desarrollo de capacidades de negociación

4.2. Fundamentos de la dirección comercial

4.2.1. Análisis interno y externo. DAFO
4.2.2. Análisis sectorial y competitivo
4.2.3. Modelo CANVAS

4.3. Toma de decisiones en gestión comercial

4.3.1. Estrategia comercial y estrategia competitiva
4.3.2. Modelos de toma de decisiones
4.3.3. Analíticas y herramientas para toma de decisión

4.4. Dirección y gestión de la red de ventas

4.4.1. Planificación de la campaña de ventas
4.4.2. Redes al servicio de la actividad comercial
4.4.3. Políticas de selección y formación de vendedores
4.4.4. Sales Management

4.5. Implementación de la función comercial

4.5.1. Contrato comercial
4.5.2. Control de la actividad comercial
4.5.3. El código deontológico del agente comercial

4.6. Key account management

       4.6.1. Identificación de Cuentas Clave
       4.6.2. Beneficios y Riesgos del Key Account Manager
       4.6.3. Ventas & key account management
       4.6.4. Fases de la acción estratégica del KAM

4.7. Previsión comercial

       4.7.1. Previsión empresarial y previsión de ventas
       4.7.2. Métodos de Previsión de ventas
       4.7.3. Aplicaciones prácticas de la previsión de ventas

4.8. Gestión financiera y presupuestaria 

       4.8.1. Cuadro de mando integral en marketing
       4.8.2. Control del plan anual de marketing
       4.8.3. Impacto financiero de las decisiones estratégicas

Módulo 5. Estructura y organización comercial

5.1. Organización comercial

5.1.1. Introducción a la organización comercial
5.1.2. Estructuras comerciales más típicas
5.1.3. Organización de delegaciones
5.1.4. Desarrollo de modelos organizativos comerciales

5.2. Organización de la red de ventas

5.2.1. Organigrama del departamento
5.2.2. Diseño de las redes de ventas
5.2.3. Realidad multicanal

5.3. Customer success, más que servicio

5.3.1. Definición de Cadena de Servicio
5.3.2. Análisis de calidad de servicio
5.3.2. Benchmarking de producto
5.3.3. Factores claves de éxito en el negocio

5.4. Estrategia de ventas

5.4.1. Métodos de ventas
5.4.2. Estrategias de captación
5.4.3. Estrategias de servicios

5.5. Go-to-market strategy

5.5.1. Channel management
5.5.2. Ventaja competitiva
5.5.3. Fuerza de ventas

5.6. Planificación de la campaña de ventas

5.6.1. Fijación de objetivos y cuotas
5.6.2. Productividad comercial
5.6.3. Planificación de la actividad comercial
5.6.4. Plan de contingencia

5.7. Organización de la cartera de clientes

5.7.1. Planificación de clientes
5.7.2. Clasificación de clientes

5.8. Preparación de las zonas comerciales

5.8.1. Realización del plan de visitas
5.8.2. Concertación de visitas

5.9. Control de la actividad comercial

5.9.1. Principales ratios y métodos de control
5.9.2. Herramientas de supervisión
5.9.3. Metodología del Balanced Scorecard

5.10. Organización del servicio postventa

5.10.1. Acciones postventa
5.10.2. Relaciones con el cliente
5.10.3. Autoanálisis y mejora

Módulo 6. Formación y coaching de la red de ventas

6.1. Selección del equipo de ventas

6.1.1. Acciones de reclutamiento
6.1.2. Perfiles de vendedores
6.1.3. Entrevista
6.1.4. Plan de acogida

6.2. Formación de vendedores de alto nivel

6.2.1. Plan de formación
6.2.2. Características y actividades del vendedor
6.2.3. Formación y gestión de equipos de alto rendimiento

6.3. Coaching personal e inteligencia emocional

6.3.1. Inteligencia emocional aplicada a las técnicas de venta
6.3.2. Asertividad, empatía y escucha activa
6.3.3. Autoestima y lenguaje emocional
6.3.4. Inteligencias múltiples

6.4. Motivación y remuneración de redes de venta

6.4.1. Técnicas de motivación
6.4.2. Sistemas de remuneración
6.4.3. Sistemas de incentivos y compensación

6.5. Psicología y técnicas de venta

6.5.1. Nociones de psicología aplicada a la venta
6.5.2. Técnicas para mejorar la comunicación verbal y no verbal
6.5.3. Factores de influencia en la conducta del consumidor

6.6. Desarrollo del proceso de venta

6.6.1. Metodología en el proceso de venta
6.6.2. Captación de la atención y argumentación
6.6.3. Objeciones y demostración

6.7. Preparación de la visita comercial

6.7.1. Estudio de la ficha de cliente
6.7.2. Planteamiento de objetivos de venta al cliente
6.7.3. Preparación de la entrevista

6.8. Realización de la visita comercial

6.8.1. Presentación al cliente
6.8.2. Determinación de necesidades
6.8.3. Argumentación

6.9. Negociación y cierre de la venta

6.9.1. Fases de la negociación
6.9.2. Tácticas de negociación
6.9.3. Cierre y compromiso del cliente

6.10. El proceso de fidelización

6.10.1. Conocimiento exhaustivo del cliente
6.10.2. El proceso comercial a llevar a cabo con el cliente
6.10.3. El valor que tiene el cliente para la empresa

Módulo 7. Strategy in marketing management y marketing operativo

7.1. Marketing management

7.1.1. Positioning and Value Creation
7.1.2. Orientación y posicionamiento de la empresa al marketing
7.1.3. Marketing estratégico vs. marketing operativo
7.1.4. Objetivos en dirección de marketing
7.1.5. Comunicaciones integradas de marketing

7.2. Función del marketing estratégico

7.2.1. Principales estrategias de marketing
7.2.2. Segmentación, targeting y posicionamiento
7.2.3. Gestión del marketing estratégico

7.3. Dimensiones de la estrategia del marketing

7.3.1. Recursos e inversiones necesarias
7.3.2. Fundamentos de la ventaja competitiva
7.3.3. Comportamiento competitivo de la empresa
7.3.4. Focus marketing

7.4. Estrategias de desarrollo de nuevos productos

7.4.1. Políticas de fijación de precios
7.4.2. Estrategias de promoción y merchandising
7.4.3. Estrategias de distribución, expansión e intermediación

7.5. Marketing mix

7.5.1. The marketing value proposition
7.5.2. Políticas, estrategias y tácticas de marketing mix
7.5.3. Elementos del marketing mix
7.5.4. Satisfacción del cliente y marketing mix

7.6. Gestión de productos

7.6.1. Distribución de consumo y ciclo de vida del producto
7.6.2. Obsolescencia, caducidad, campañas periódicas
7.6.3. Ratios de gestión de pedidos y control de stocks

7.7. Principios de precios

7.7.1. Análisis del entorno
7.7.2. Costes de producción y márgenes de descuento
7.7.3. Precio final y mapa de posicionamiento

7.8. Gestión de canales de distribución

7.8.1. Trade marketing
7.8.2. Cultura de la distribución y competencia
7.8.3. Designing and Managing Channels
7.8.4. Funciones de los canales de distribución
7.8.5. Route to market

7.9. Canales de promoción y ventas

7.9.1. Branding corporativo
7.9.2. Publicidad
7.9.3. Promoción de ventas
7.9.4. Relaciones públicas y venta personal
7.9.5. Street marketing

7.10. Branding

7.10.1. Brand evolution
7.10.2. Creación y desarrollo de marcas de éxito
7.10.3. Brand equity
7.10.4. Category management

7.11. Gestión de grupos de marketing

7.11.1. Equipos de trabajo y la dirección de reuniones
7.11.2. Coaching y gestión de equipos
7.11.3. Gestión de la igualdad y diversidad

7.12. Comunicación y marketing

7.12.1. La comunicación integrada en el marketing
7.12.2. El diseño del programa de comunicación de marketing
7.12.3. Habilidades comunicativas e influencia
7.12.4. Barreras para la comunicación empresarial

Módulo 8. International marketing

8.1. La investigación de mercados internacionales

8.1.1. Emerging Markets Marketing
8.1.2. Análisis PEST
8.1.3. ¿Qué, cómo y dónde exportar?
8.1.4. Estrategias de marketing-mix internacional

8.2. Segmentación internacional

8.2.1. Criterios para la de segmentación de mercados a nivel internacional
8.2.2. Nichos de mercado
8.2.3. Estrategias de segmentación internacional

8.3. Posicionamiento internacional

8.3.1. Branding en mercados internacionales
8.3.2. Estrategias de posicionamiento en los mercados internacionales
8.3.3. Marcas globales, regionales y locales

8.4. Estrategias de producto en mercados internacionales

8.4.1. Modificación, adaptación y diversificación de productos 
8.4.1. Productos estandarizados globales
8.4.1. El portafolio de producto

8.5. Precios y exportación

8.5.1. Cálculo de los precios de exportación
8.5.2. Incoterms
8.5.3. Estrategia internacional de precio

8.6. Calidad en marketing internacional

8.6.1. Calidad y el marketing internacional
8.6.2. Las normas y certificaciones
8.6.3. El marcado CE

8.7. Promoción a nivel internacional

8.7.1. El MIX de promoción internacional
8.7.3. Advertising y publicidad
8.7.4. Ferias internacionales
8.7.5. Marca país

8.8. Distribución a través de canales internacionales

8.8.1. Channel and Trade Marketing
8.8.2. Consorcios de exportación
8.8.3. Tipos de exportación y comercio exterior

Módulo 9. Digital marketing

9.1. Marketing digital

9.1.1. Plan de marketing integrado: convencional y digital
9.1.2. Marketing digital estratégico y toma de decisiones
9.1.3. El modelo Canvas en el marketing digital

9.2. Gestión de comunidades virtuales: community management

9.2.1. Cambios en los paradigmas de comunicación
9.2.2. Marketing intelligence y consumidor 2.0
9.2.3. Gestión de redes y comunidades
9.2.4. Gestión de contenido en social media 
9.2.5. Las comunicaciones de marketing en la Web 2.0
9.2.6. Monitorización, analítica y resultado en social media

9.3. E-commerce

9.3.1. Logística y distribución en e-commerce
9.3.2. Venta, medios de pago y seguridad en internet
9.3.3. Marketing digital aplicado al e-commerce 
9.3.4. Plataformas tecnológicas para e-commerce

9.4. Performance marketing

9.4.1. Marketing de afiliación
9.4.2. Desarrollo de campañas de emailing
9.4.3. Herramientas de gestión de performance marketing

9.5. Web analytics y social media intelligence
9.6. Search Engine Marketing (SEM)
9.7. Search Engine Optimization (SEO)

9.7.1. Principios básicos de funcionamiento de los buscadores
9.7.2. Selección de KWs
9.7.3. Elementos básicos de un análisis SEO

Módulo 10. Customer relationship management

10.1. Conociendo al mercado y al consumidor

10.1.1. Open innovation
10.1.2. Inteligencia competitiva
10.1.3. Sharing economy

10.2. CRM y marketing relacional

10.2.1. Filosofía empresarial u orientación estratégica
10.2.2. Identificación y diferenciación del cliente
10.2.3. La empresa y sus stakeholders
10.2.4. Clienting

10.3. Database marketing y customer relationship management

10.3.1. Aplicaciones del database marketing
10.3.2. Leyes y regulación
10.3.3. Fuentes de información, almacenamiento y procesamiento

10.4. Psicología y comportamiento del consumidor

10.4.1. El estudio del comportamiento del consumidor
10.4.2. Factores internos y externos del consumidor
10.4.3. Proceso de decisión del consumidor
10.4.4. Consumerismo, sociedad, marketing y ética

10.5. Áreas del CRM management

10.5.1. Customer service
10.5.2. Gestión de la fuerza de ventas
10.5.3. Servicio al cliente

10.6. Marketing consumer centric

10.6.1. Segmentación
10.6.2. Análisis de la rentabilidad
10.6.3. Estrategias para fidelizar al cliente

10.7. Técnicas de CRM management

10.7.1. Marketing directo
10.7.2. Integración multicanal
10.7.3. Marketing viral

10.8. Ventajas y peligros de implementar CRM

10.8.1. CRM, ventas y costes
10.8.2. Satisfacción y lealtad del cliente
10.8.3. Implementación tecnológica
10.8.4. Errores estratégicos y de gestión

Módulo 11. Marketing 1 to 1

11.1. Inteligencia emocional en la empresa

11.1.1. Inteligencia emocional y comunicación
11.1.2. Asertividad, empatía y escucha activa
11.1.3. Autoestima y lenguaje emocional

11.2. Capital relacional: coworking

11.2.1. Gestión del capital humano
11.2.2. Análisis del rendimiento
11.2.3. Gestión de la igualdad y diversidad
11.2.4. Innovación en la gestión de personas

11.3. Liderazgo y gestión de equipos

11.3.1. Liderazgo y estilos de liderazgo
11.3.2. Capacidades y habilidades del líder 2.0
11.3.3. Gestión de procesos de cambio
11.3.4. Gestión de equipos multiculturales
11.3.5. Coaching

11.4. Selección de clientes objetivo (CRM)

11.4.1. Diseño de un e-CRM
11.4.2. Implicaciones y limitaciones de la LOPD
11.4.3. Orientación al consumidor
11.4.4. Planificación 1 to 1

11.5. Gestión de cuentas clave

11.5.1. Identificación de Cuentas Clave
11.5.2. Beneficios y riesgos del Key Account Manager
11.5.3. Ventas y Key Account Manager
11.5.4. Fases de la acción estratégica del KAM

11.6. El proceso de fidelización

11.6.1. Conocimiento exhaustivo del cliente
11.6.2. El proceso comercial a llevar a cabo con el cliente
11.6.3. El valor que tiene el cliente para la empresa

Una experiencia única, clave y decisiva para impulsar tu desarrollo profesional y dar el salto definitivo”