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Innovación

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Máxima exigencia

El criterio de admisión de TECH no es económico. No se necesita realizar una gran inversión para estudiar en esta universidad. Eso sí, para titularse en TECH, se podrán a prueba los límites de inteligencia y capacidad del alumno. El listón académico de esta institución es muy alto...

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Talento

Este programa es una propuesta única para sacar a la luz el talento del estudiante en el ámbito empresarial. Una oportunidad con la que podrá dar a conocer sus inquietudes y su visión de negocio.

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Contexto multicultural

Estudiando en TECH el alumno podrá disfrutar de una experiencia única. Estudiará en un contexto multicultural. En un programa con visión global, gracias al cual podrá conocer la forma de trabajar en diferentes lugares del mundo, recopilando la información más novedosa y que mejor se adapta a su idea de negocio.

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Aprende con los mejores

El equipo docente de TECH explica en las aulas lo que le ha llevado al éxito en sus empresas, trabajando desde un contexto real, vivo y dinámico. Docentes que se implican al máximo para ofrecer una especialización de calidad que permita al alumno avanzar en su carrera y lograr destacar en el ámbito empresarial.

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TECH busca la excelencia y, para ello, cuenta con una serie de características que hacen de esta una universidad única:   

Análisis

En TECH se explora el lado crítico del alumno, su capacidad de cuestionarse las cosas, sus competencias en resolución de problemas y sus habilidades interpersonales.  

Excelencia académica

En TECH se pone al alcance del alumno la mejor metodología de aprendizaje online. La universidad combina el método Relearning (metodología de aprendizaje de posgrado con mejor valoración internacional), junto a los “case studies” de Harvard Business School. Tradición y vanguardia en un difícil equilibrio, y en el contexto del más exigente itinerario académico.

Economía de escala

TECH es la universidad online más grande del mundo. Tiene un portfolio de más de 10.000 posgrados universitarios. Y en la nueva economía, volumen + tecnología = precio disruptivo. De esta manera, se asegura de que estudiar no resulte tan costoso como en otra universidad. 

En TECH tendrás acceso a los estudios de casos de Harvard Business School” 

El Grand Máster MBA en Dirección Comercial de Ventas es un programa diseñado a la medida del profesional que se imparte en formato 100% online para que elija el momento y lugar que mejor se adapten a su disponibilidad, horarios e intereses. Un programa que se desarrolla a lo largo de 24 meses y que pretende ser una experiencia única y estimulante que siente las bases para su éxito como directivo y emprendedor. 

Un programa académico muy bien estructurado que te permitirá autogestionar tu tiempo de estudio y realizar un aprendizaje contextual”  

Plan de estudios

El Grand Máster MBA en Dirección Comercial de Ventas de TECH Universidad es un programa intensivo que prepara al profesional para afrontar retos y decisiones empresariales tanto a nivel nacional como internacional. Su contenido está pensado para favorecer el desarrollo de las competencias directivas que permitan la toma de decisiones con un mayor rigor en entornos inciertos. 

A lo largo de 3.000 horas de estudio, el estudiante analizará multitud de casos prácticos mediante el trabajo individual, logrando un aprendizaje contextual que será de gran utilidad en su práctica diaria. Se trata, por tanto, de una auténtica inmersión en situaciones reales de negocio.  

Este Grand Máster MBA en Dirección Comercial de Ventas trata en profundidad las principales áreas de la empresa, y está diseñado para que los directivos entiendan la dirección comercial de ventas desde una perspectiva estratégica, internacional e innovadora. 

Un plan pensado para el profesional, enfocado en su mejora profesional y que le prepara para alcanzar la excelencia en el ámbito de la dirección y la gestión empresarial. Un programa que entiende sus necesidades y las de su empresa mediante un contenido innovador basado en las últimas tendencias, y apoyado por la mejor metodología educativa y un claustro excepcional, que le otorgará competencias para resolver situaciones críticas de forma creativa y eficiente.

Este programa se desarrolla a lo largo de 24 meses y se divide en 19 módulos:

Módulo 1. Liderazgo, ética y RSC
Módulo 2. Dirección estratégica y Management directivo
Módulo 3. Dirección de personas y gestión del talento
Módulo 4. Dirección económico-financiera
Módulo 5. Dirección de operaciones y logística
Módulo 6. Dirección de sistemas de información
Módulo 7. Dirección comercial, Marketing y comunicación corporativa
Módulo 8. Innovación y dirección de proyectos
Módulo 9. Management y liderazgo
Módulo 10. Logística y gestión económica
Módulo 11. Dirección comercial
Módulo 12. Investigación de mercados
Módulo 13. Planificación de la campaña de ventas
Módulo 14. Organización comercial y del equipo de ventas
Módulo 15. Selección, formación y coaching de la red de ventas
Módulo 16. Proceso de la actividad comercial
Módulo 17. Customer Relationship Management
Módulo 18. Integración de los canales digitales en la estrategia comercial 
Módulo 19. Comercio y Marketing internacional

¿Dónde, cuándo y cómo se imparte?

TECH ofrece la posibilidad de desarrollar este programa de manera totalmente online. Durante los 24 meses que dura la capacitación, usted podrá acceder a todos los contenidos de este programa en cualquier momento, lo que le permitirá autogestionar su tiempo de estudio. 

Módulo 1. Liderazgo, ética y RSC

1.1. Globalización y Gobernanza 

1.1.1. Globalización y tendencias: internacionalización de mercados
1.1.2. Entorno económico y Gobernanza Corporativa
1.1.3. Accountability o Rendición de Cuentas

1.2. Liderazgo

1.2.1. Entorno intercultural
1.2.2. Liderazgo y Dirección de Empresas
1.2.2. Roles y responsabilidades directivas

1.3. Ética empresarial 

1.3.1. Ética e integridad
1.3.2. Comportamiento ético en las empresas
1.3.3. Deontología, códigos éticos y de conducta
1.3.4. Prevención del fraude y de la corrupción

1.4. Sostenibilidad 

1.4.1. Empresa y Desarrollo Sostenible
1.4.2. Impacto social, ambiental y económico 
1.4.3. Agenda 2030 y ODS

1.5. Responsabilidad Social de la Empresa 

1.5.1. Responsabilidad Social de las empresas
1.5.2. Roles y responsabilidades
1.5.3. Implementación de la Responsabilidad Social Corporativa

Módulo 2. Dirección estratégica y Management directivo

2.1. Análisis y diseño organizacional

2.1.1. Cultura organizacional
2.1.2. Análisis organizacional
2.1.3. Diseño de la estructura organizacional

2.2. Estrategia Corporativa 

2.2.1. Estrategia de nivel corporativo
2.2.2. Tipologías de estrategias de nivel corporativo
2.2.2. Determinación de la estrategia corporativa
2.2.3. Estrategia corporativa e imagen reputacional 

2.3. Planificación y Formulación Estratégica

2.3.1. Pensamiento estratégico
2.3.2. Formulación y Planificación estratégica
2.3.3. Sostenibilidad y Estrategia Corporativa

2.4. Modelos y Patrones Estratégicos

2.4.1. Riqueza, valor y retorno de las inversiones 
2.4.2. Estrategia Corporativa: metodologías
2.4.3. Crecimiento y consolidación de la estrategia corporativa

2.5. Dirección estratégica

2.5.1. Misión, visión y valores estratégicos
2.5.2. Balanced Scorecard/Cuadro de Mando
2.5.3. Análisis, monitorización y evaluación de la estrategia corporativa
2.5.4. Dirección estratégica y Reporting

2.6. Implantación y ejecución estratégica

2.6.1. Implantación estratégica: objetivos, acciones e impactos
2.6.2. Supervisión y alineación estratégica
2.6.3. Enfoque de mejora continua

2.7. Management Directivo

2.7.1. Integración de estrategias funcionales en las estrategias globales de negocio
2.7.2. Política de Gestión y Procesos
2.7.3. Knowledge Management

2.8. Análisis y resolución de casos/problemas 

2.8.1. Metodología de Resolución de Problemas
2.8.2. Método del Caso 
2.8.3. Posicionamiento y toma de decisiones

Módulo 3. Dirección de personas y gestión del talento

3.1. Comportamiento organizacional

3.1.1. Teoría de la organizaciones
3.1.2. Factores claves para el cambio en las organizaciones
3.1.3. Estrategias corporativas, tipologías y gestión del conocimiento

3.2. Dirección estratégica de personas

3.2.1. Diseño de puestos de trabajo, reclutamiento y selección
3.2.2. Plan Estratégico de Recursos Humanos: diseño e implementación
3.2.3. Análisis de puestos de trabajo; diseño y selección de personas
3.2.4. Formación y desarrollo profesional

3.3. Desarrollo directivo y liderazgo

3.3.1. Capacidades directivas: competencias y habilidades del siglo XXI
3.3.2. Habilidades no directivas
3.3.3. Mapa de competencias y habilidades
3.3.4. Liderazgo y dirección de personas

3.4. Gestión del cambio

3.4.1. Análisis del rendimiento
3.4.2. Planteamiento estratégico
3.4.3. Gestión del cambio: factores clave, diseño y gestión de procesos
3.4.4. Enfoque de mejora continua

3.5. Negociación y gestión de conflictos 

3.5.1. Objetivos de la negociación: elementos diferenciadores
3.5.2. Técnicas de negociación efectiva
3.5.3. Conflictos: factores y tipologías
3.5.4. Gestión eficiente de conflictos: negociación y comunicación

3.6. Comunicación directiva

3.6.1. Análisis del rendimiento
3.6.2. Liderar el cambio. Resistencia al cambio
3.6.3. Gestión de procesos de cambio
3.6.4. Gestión de equipos multiculturales

3.7. Gestión de equipos y desempeño de personas

3.7.1. Entorno multicultural y multidisciplinar
3.7.2. Gestión de equipos y de personas
3.7.3. Coaching y desempeño de personas
3.7.4. Reuniones directivas: Planificación y gestión de tiempos

3.8. Gestión del conocimiento y del talento

3.8.1. Identificación del conocimiento y talento en las organizaciones  
3.8.2. Modelos corporativos de gestión del conocimiento y del talento 
3.8.3. Creatividad e innovación

Módulo 4. Dirección económico-financiera

4.1. Entorno Económica

4.1.1. Teoría de las organizaciones 
4.1.2. Factores claves para el cambio en las organizaciones 
4.1.3. Estrategias corporativas, tipologías y gestión del conocimiento

4.2. Contabilidad Directiva

4.2.1. Marco Internacional de Contabilidad
4.2.2. Introducción al ciclo contable
4.2.3. Estados Contables de las empresas
4.2.4. Análisis de los Estados Contables: toma de decisiones

4.3. Presupuesto y Control de Gestión

4.3.1. Planificación Presupuestaria 
4.3.2. Control de Gestión: diseño y objetivos 
4.3.3. Supervisión y reporting 

4.4. Responsabilidad fiscal de las empresas

4.4.1. Responsabilidad fiscal corporativa
4.4.2. Procedimiento tributario: aproximación a un caso-país

4.5. Sistemas de control de las empresas

4.5.1. Tipologías de Control 
4.5.2. Cumplimiento Normativo/Compliance  
4.5.3. Auditoría Interna 
4.5.4. Auditoría Externa

4.6. Dirección Financiera 

4.6.1. Introducción a la Dirección Financiera 
4.6.2. Dirección Financiera y estrategia corporativa   
4.6.3. Director financiero o Chief Financial Officer (CFO): competencias directivas

4.7. Planificación Financiera

4.7.1. Modelos de negocio y necesidades de financiación
4.7.2. Herramientas de análisis financiero
4.7.3. Planificación Financiera a corto plazo
4.7.4. Planificación Financiera a largo plazo

4.8. Estrategia Financiera Corporativa

4.8.1. Inversiones Financieras Corporativas
4.8.2. Crecimiento estratégico: tipologías

4.9. Contexto Macroeconómico

4.9.1. Análisis Macroeconómico 
4.9.2. Indicadores de coyuntura 
4.9.3. Ciclo económico 

4.10. Financiación Estratégica

4.10.1. Negocio Bancario: entorno actual 
4.10.2. Análisis y gestión del riesgo

4.11. Mercados monetarios y de capitales 

4.11.1. Mercado de Renta Fija 
4.11.2. Mercado de Renta Variable 
4.11.3. Valoración de empresas 

4.12. Análisis y resolución de casos/problemas

4.12.1. Metodología de Resolución de Problemas
4.12.2. Método del Caso

Módulo 5. Dirección de operaciones y logística 

5.1. Dirección de las operaciones

5.1.1. Definir la estrategia de operaciones
5.1.2. Planificación y control de la cadena de suministro
5.1.3. Sistemas de indicadores

5.2. Dirección de compras

5.2.1. Gestión de Stocks
5.2.2. Gestión de Almacenes
5.2.3. Gestión de Compras y Aprovisionamiento

5.3. Supply Chain Management (I)

5.3.1. Costes y eficiencia de la cadena de operaciones
5.3.2. Cambio en los patrones de demanda
5.3.3. Cambio en la estrategia de las operaciones

5.4. Supply Chain Management (II). Ejecución

5.4.1. Lean Manufacturing/Lean Thinking
5.4.2. Dirección Logística
5.4.3. Compras

5.5. Procesos logísticos

5.5.1. Organización y gestión por procesos
5.5.2. Aprovisionamiento, producción, distribución
5.5.3. Calidad, costes de calidad y herramientas
5.5.4. Servicio posventa

5.6. Logística y clientes 

5.6.1. Análisis de demanda y previsión
5.6.2. Previsión y planificación de ventas
5.6.3. Collaborative Planning Forecasting & Replacement

5.7. Logística internacional

5.7.1. Aduanas, procesos de exportación e importación
5.7.2. Formas y medios de pago internacional
5.7.3. Plataformas logísticas a nivel internacional

5.8. Competir desde operaciones 

5.8.1. La innovación en las operaciones como ventaja competitiva en la empresa
5.8.2. Tecnologías y ciencias emergentes
5.8.3. Sistemas de información en las operaciones

Módulo 6. Dirección de sistemas de información 

6.1. Dirección de sistemas de información

6.1.1. Sistemas de información empresarial
6.1.2. Decisiones estratégicas
6.1.3. Rol del CIO

6.2. Tecnologías de la información y estrategia empresarial 

6.2.1. Análisis de empresa y sectores industriales
6.2.2. Modelos de negocio basados en internet
6.2.3. El valor de la IT en la empresa

6.3. Planificación estratégica de SI  

6.3.1. El proceso de planificación estratégica
6.3.2. Formulación de la estrategia de SI
6.3.3. Plan de implantación de la estrategia

6.4. Sistemas de información y business intelligence

6.4.1. CRM y Business Intelligence
6.4.2. Gestión de Proyectos de Business Intelligence
6.4.3. Arquitectura de Business Intelligence

6.5. Nuevos modelos de negocio basados en las TIC

6.5.1. Modelos de negocio de base tecnológica
6.5.2. Capacidades para innovar
6.5.3. Rediseño de los procesos de la cadena de valor

6.6. Comercio electrónico

6.6.1. Plan Estratégico de Comercio Electrónico
6.6.2. Gestión logística y atención al cliente en el comercio electrónico
6.6.3. E-commerce como oportunidad de Internacionalización

6.7. Estrategias de e-Business

6.7.1. Estrategias en Social Media
6.7.2. Optimización de canales de servicio y soporte al cliente
6.7.3. Regulación digital

6.8. Digital business

6.8.1. Mobile e-commerce
6.8.2. Diseño y Usabilidad
6.8.3. Operaciones del Comercio Electrónico

Módulo 7. Dirección comercial, Marketing y comunicación corporativa 

7.1. Dirección Comercial 

7.1.1. Dirección de ventas
7.1.2. Estrategia comercial
7.1.3. Técnicas de venta y de negociación
7.1.4. Dirección de equipos de ventas

7.2. Marketing

7.2.1. Marketing e impacto en la empresa 
7.2.2. Variables básicas del Marketing 
7.2.3. Plan de Marketing 

7.3. Gestión estratégica de Marketing

7.3.1. Fuentes de la innovación
7.3.1. Tendencias actuales en Marketing 
7.3.2. Herramientas de Marketing 
7.3.3. Estrategia de Marketing y comunicación con los clientes 

7.4. Estrategia de Marketing Digital 

7.4.1. Aproximación al Marketing Digital  
7.4.2. Herramientas de Marketing Digital   
7.4.3. Inbound Marketing y evolución del Marketing Digital

7.5. Estrategia de ventas y de comunicación

7.5.1. Posicionamiento y promoción 
7.5.2. Relaciones Públicas  
7.5.3. Estrategia de ventas y de comunicación

7.6. Comunicación Corporativa

7.6.1. Comunicación interna y externa 
7.6.2. Departamentos de Comunicación 
7.6.3. Directivos de Comunicación (DIRCOM): competencias directivas y responsabilidades

  7.7. Estrategia de Comunicación Corporativa

7.7.1. Estrategia Corporativa de Comunicación   
7.7.2. Plan de Comunicación 
7.7.3. Redacción de Comunicados de Prensa/Clipping/Publicity

Módulo 8. Innovación y dirección de proyectos

8.1. Innovación

8.1.1. Macro Conceptual de la innovación 
8.1.2. Tipologías de innovación 
8.1.3. Innovación continua y discontinua 
8.1.4. Formación e Innovación 

8.2. Estrategia de Innovación

8.2.1. Innovación y estrategia corporativa 
8.2.2. Proyecto global de innovación: diseño y gestión  
8.2.3. Talleres de innovación 

8.3. Diseño y validación del modelo de negocio

8.3.1. Metodología Lean Startup 
8.3.2. Iniciativa de negocio innovador: etapas 
8.3.3. Modalidades de financiación 
8.3.4. Herramientas del modelo: mapa de empatía, modelo canvas y métricas 
8.3.5. Crecimiento y fidelización 

8.4. Dirección y Gestión de Proyectos

8.4.1. Oportunidades de innovación  
8.4.2. Estudio de viabilidad y concreción de las propuestas 
8.4.3. Definición y diseño de los proyectos 
8.4.4. Ejecución de los Proyectos 
8.4.5. Cierre de Proyectos

Módulo 9. Management y liderazgo

9.1. General Management

9.1.1. Integración de estrategias funcionales en las estrategias globales de negocio
9.1.2. Política de Gestión y Procesos
9.1.3. Society and Enterprise

9.2. Estrategia competitiva

9.2.1. Análisis del mercado
9.2.2. Ventaja competitiva sostenible
9.2.3. Retorno de la inversión

9.3. Planificación y estrategia

9.3.1. Relevancia de la Dirección Estratégica en el proceso de Control de Gestión
9.3.2. Análisis del entorno y la organización
9.3.3. Lean Management

9.4. Gestión del talento

9.4.1. Gestión del Capital Humano
9.4.2. Entorno, estrategia y métrica
9.4.3. Innovación en la gestión de personas

Módulo 10. Logística y gestión económica

10.1. Diagnóstico financiero

10.1.1. Indicadores para el análisis de los estados financieros
10.1.2. Análisis de la rentabilidad
10.1.3. Rentabilidad económica y financiera de una empresa

10.2. Análisis económico de decisiones

10.2.1. Control Presupuestario
10.2.2. Análisis de la competencia. Análisis comparativo
10.2.3. Toma de decisiones. La inversión o desinversión empresarial

10.3. Valoración de inversiones y portfolio Management

10.3.1. Rentabilidad de los proyectos de inversión y la creación de valor
10.3.2. Modelos para la evaluación de proyectos de inversión
10.3.3. Análisis de sensibilidad, elaboración de escenarios y árboles de decisión

Módulo 11. Dirección comercial

11.1. Negociación comercial

11.1.1. Inteligencia emocional en la negociación y venta
11.1.2. Automotivación y empatía
11.1.3. Desarrollo de capacidades de negociación

11.2. Fundamentos de la dirección comercial

11.2.1. Análisis interno y externo. DAFO
11.2.2. Análisis sectorial y competitivo
11.2.3. Modelo Canvas

11.3. Toma de decisiones en gestión comercial

11.3.1. Estrategia comercial y estrategia competitiva
11.3.2. Modelos de toma de decisiones
11.3.3. Analíticas y herramientas para toma de decisión

11.4. Dirección y gestión de la red de ventas

11.4.1. Planificación de la campaña de ventas
11.4.2. Redes al servicio de la actividad comercial
11.4.3. Políticas de selección y formación de vendedores
11.4.4. Sales Management

11.5. Implementación de la función comercial

11.5.1. Contrato comercial
11.5.2. Control de la actividad comercial
11.5.3. El código deontológico del agente comercial

11.6. Gestión financiera y presupuestaria

11.6.1. Cuadro de mando integral
11.6.2. Control del plan anual de ventas
11.6.3. Impacto financiero de las decisiones estratégicas

Módulo 12. Investigación de mercados

12.1. Nuevo entorno competitivo

12.1.1. Innovación tecnológica e impacto económico
12.1.2. Sociedad del conocimiento
12.1.3. El nuevo perfil del consumidor

12.2. Métodos y técnicas de investigación cuantitativas

12.2.1. Variables y escalas de medida
12.2.2. Fuentes de información
12.2.3. Técnicas de muestreo
12.2.4. Tratamiento y análisis de los datos

12.3. Métodos y técnicas de investigación cualitativas

12.3.1. Técnicas directas: Focus Group
12.3.2. Técnicas antropológicas
12.3.3. Técnicas indirectas
12.3.4. Two Face Mirror y método Delphi

12.4. Investigación de mercados online

12.4.1. Herramientas de investigación cuantitativas en mercados online
12.4.2. Herramientas de investigación cualitativas dinámicas de los clientes
12.4.3. Análisis e interpretación de los datos obtenidos

12.5. Segmentación de mercados

12.5.1. Tipologías de mercado
12.5.2. Concepto y análisis de la demanda
12.5.3. Segmentación y criterios
12.5.4. Definición de público objetivo

12.6. Tipos de comportamiento de compra

12.6.1. Comportamiento complejo
12.6.2. Comportamiento reductor de disonancia
12.6.3. Comportamiento de búsqueda variada
12.6.4. Comportamiento habitual de compra

12.7. Sistemas de información en dirección comercial

12.7.1. Enfoques conceptuales del sistema de información en Dirección Comercial
12.7.2. Data Warehouse and Datamining
12.7.3. Sistemas de información geográfica

12.8. Gestión de proyectos de investigación

12.8.1. Herramientas de análisis de información
12.8.2. Desarrollo del plan de gestión de expectativas
12.8.3. Evaluación de viabilidad de proyectos

12.9. Marketing intelligence aplicado a gestión comercial

12.9.1. Big Data
12.9.2. Experiencia de usuario
12.9.3. Aplicación de técnicas

12.10. Agencias, medios y canales online

12.10.1. Agencias integrales, creativas y online
12.10.2. Medios tradicionales y nuevos medios
12.10.3. Canales online
12.10.4. Otros Players Digitales

Módulo 13. Planificación de la campaña de ventas

13.1. Análisis de la cartera de clientes

13.1.1. Planificación de clientes
13.1.2. Clasificación de clientes

13.2. Segmentación comercial

13.2.1. Análisis de canales de distribución, zonas de ventas y productos
13.2.2. Preparación zonas comerciales
13.2.3. Realización del plan de visitas

13.3. Selección de clientes objetivo (CRM)

13.3.1. Diseño de un e-CRM
13.3.2. Implicaciones y limitaciones de la LOPD
13.3.3. Orientación al consumidor
13.3.4. Planificación 1 to 1

13.4. Gestión de cuentas clave

13.4.1. Identificación de Cuentas Clave
13.4.2. Beneficios y Riesgos del Key Account Manager
13.4.3. Ventas & Key Account Management
13.4.4. Fases de la acción estratégica del KAM

13.5. Previsión de ventas

13.5.1. Previsión empresarial y previsión de ventas
13.5.2. Métodos de previsión de ventas
13.5.3. Aplicaciones prácticas de la previsión de ventas

13.6. Fijación de objetivos de venta

13.6.1. Coherencia de objetivos empresariales, comerciales y de venta
13.6.2. Programación de objetivos y presupuestos detallados
13.6.3. Distribución de objetivos por unidades de actividad comercial
13.6.4. Objetivos de venta y participación

13.7. Cuota de ventas y su fijación

13.7.1. Cuotas de actividad
13.7.2. Cuotas de volumen y rentabilidad
13.7.3. Cuotas de participación
13.7.4. Cuotas económicas y financieras
13.7.5. La estacionalidad y las cuotas

13.8. Plan de contingencia

13.8.1. Sistemas de información y control de las ventas
13.8.2. Cuadros de mando
13.8.3. Medidas correctoras y planes de contingencia

Módulo 14. Organización comercial y del equipo de ventas

14.1. Organización comercial

14.1.1. Introducción a la organización comercial
14.1.2. Estructuras comerciales más típicas
14.1.3. Organización de delegaciones
14.1.4. Desarrollo de modelos organizativos comerciales

14.2. Organización de la red de ventas

14.2.1. Organigrama del departamento
14.2.2. Diseño de las redes de ventas
14.2.3. Realidad multicanal

14.3. Análisis de mercado interno

14.3.1. Definición de Cadena de Servicio
14.3.2. Análisis de Calidad de Servicio
14.3.3. Benchmark de Producto
14.3.4. Factores clave de éxito en el negocio

14.4. Estrategia de ventas

14.4.1. Métodos de ventas
14.4.2. Estrategias de captación
14.4.3. Estrategias de servicios

14.5. Go-to-Market Strategy

14.5.1. Channel Management
14.5.2. Ventaja competitiva
14.5.3. Fuerza de ventas

14.6. Control de la actividad comercial

14.6.1. Principales ratios y métodos de control
14.6.2. Herramientas de supervisión
14.6.3. Metodología del Balanced Scorecard

14.7. Organización del servicio postventa

14.7.1. Acciones postventa
14.7.2. Relaciones con el cliente
14.7.3. Autoanálisis y mejora

14.8. Auditoria comercial

14.8.1. Posibles líneas de intervención
14.8.2. Auditoría comercial exprés
14.8.3. Evaluación estratégica del equipo
14.8.4. Valoración de la política de Marketing

Módulo 15. Selección, formación y coaching de la red de ventas

15.1. Gestión del capital humano

15.1.1. Capital intelectual. El activo intangible del conocimiento
15.1.2. Talent Acquisition
15.1.3. La prevención de la pérdida de recursos humanos

15.2. Selección del equipo de ventas

15.2.1. Acciones de reclutamiento
15.2.2. Perfiles de vendedores
15.2.3. Entrevista
15.2.4. Plan de acogida

15.3. Formación de vendedores de alto nivel

15.3.1. Plan de formación
15.3.2. Características y actividades del vendedor
15.3.3. Formación y gestión de equipos de alto rendimiento

15.4. Gestión de la formación

15.4.1. Las teorías del aprendizaje
15.4.2. Detección y Retención del Talento
15.4.3. Gamificación y Gestión del Talento
15.4.4. La formación y la obsolescencia profesional

15.5. Coaching personal e inteligencia emocional

15.5.1. Inteligencia emocional aplicada a las técnicas de venta
15.5.2. Asertividad, empatía y escucha activa
15.5.3. Autoestima y lenguaje emocional
15.5.4. Inteligencias múltiples

15.6. Motivación

15.6.1. La naturaleza de la motivación
15.6.2. Teoría de las expectativas
15.6.3. Teorías de las necesidades
15.6.4. Motivación y compensación económica

15.7. Remuneración de redes de venta

15.7.1. Sistemas de remuneración
15.7.2. Sistemas de incentivos y compensación
15.7.3. Distribución de los conceptos del salario

15.8. Compensación y beneficios no económicos

15.8.1. Los programas de calidad de vida en el trabajo
15.8.2. Ampliación y enriquecimiento del puesto
15.8.3. Flexibilidad de horarios y trabajo compartido

Módulo 16. Proceso de la actividad comercial

16.1. Desarrollo del proceso de venta

16.1.1. Metodología en el proceso de venta
16.1.2. Captación de la atención y argumentación
16.1.3. Objeciones y demostración

16.2. Preparación de la visita comercial

16.2.1. Estudio de la ficha de cliente
16.2.2. Planteamiento de objetivos de venta al cliente
16.2.3. Preparación de la entrevista

16.3. Realización de la visita comercial

16.3.1. Presentación al cliente
16.3.2. Determinación de necesidades
16.3.3. Argumentación

16.4. Psicología y técnicas de venta

16.4.1. Nociones de psicología aplicada a la venta
16.4.2. Técnicas para mejorar la comunicación verbal y no verbal
16.4.3. Factores de influencia en la conducta del consumidor

16.5. Negociación y cierre de la venta

16.5.1. Fases de la negociación
16.5.2. Tácticas de negociación
16.5.3. Cierre y compromiso del cliente
16.5.4. Análisis de la visita comercial

16.6. El proceso de fidelización

16.6.1. Conocimiento exhaustivo del cliente
16.6.2. El proceso comercial a llevar a cabo con el cliente
16.6.3. El valor que tiene el cliente para la empresa

Módulo 17. Customer Relationship Management

17.1. Conociendo al mercado y al consumidor

17.1.1. Open Innovation
17.1.2. Inteligencia Competitiva
17.1.3. Share Economy

17.2. CRM y Marketing relacional

17.2.1. Filosofía empresarial u orientación estratégica
17.2.2. Identificación y diferenciación del cliente
17.2.3. La empresa y sus Stakeholders
17.2.4. Clienting

17.3. Database Marketing y Customer Relationhip Management

17.3.1. Aplicaciones del Database Marketing
17.3.2. Leyes y regulación
17.3.3. Fuentes de información, almacenamiento y procesamiento

17.4. Psicología y comportamiento del consumidor

17.4.1. El estudio del comportamiento del consumidor
17.4.2. Factores internos y externos del consumidor
17.4.3. Proceso de decisión del consumidor
17.4.4. Consumerismo, sociedad, Marketing y ética

17.5. Áreas del CRM Management

17.5.1. Customer Service
17.5.2. Gestión de la Fuerza de Ventas
17.5.3. Servicio al Cliente

17.6. Marketing Consumer Centric

17.6.1. Segmentación
17.6.2. Análisis de la rentabilidad
17.6.3. Estrategias para fidelizar al cliente

17.7. Técnicas de CRM Management

17.7.1. Marketing directo
17.7.2. Integración multicanal
17.7.3. Marketing viral

17.8. Ventajas y peligros de implementar CRM

17.8.1. CRM, ventas y costes
17.8.2. Satisfacción y lealtad del cliente
17.8.3. Implementación tecnológica
17.8.4. Errores estratégicos y de gestión

Módulo 18. Integración de los canales digitales en la estrategia comercial

18.1. Digital e-commerce management

18.1.1. Nuevos modelos de negocio e-commerce 
18.1.2. Planificación y desarrollo de un plan estratégico de comercio electrónico
18.1.3. Estructura tecnológica en e-commerce

18.2. Implementando técnicas de e-commerce

18.2.1. Medios sociales e integración en el plan de comercio electrónico
18.2.2. Estrategia Multichannel
18.2.3. Personalización de Dashboards

18.3. Digital Pricing

18.3.1. Medios y pasarelas de pago online
18.3.2. Promociones electrónicas
18.3.3. Temporización digital de precios
18.3.4. e-Auctions

18.4. Del e-commerce al m-Commerce y s-Commerce

18.4.1. Modelos de negocio de los e-Marketplaces
18.4.2. S-Commerce y experiencia de marca
18.4.3. Compra a través de dispositivos móviles

18.5. Customer Intelligence: del e-CRM al s-CRM

18.5.1. Integración del consumidor en la cadena de valor
18.5.2. Técnicas de investigación y fidelización online
18.5.3. Planificación de una estrategia de gestión de la relación con el cliente

18.6. Gestión de comunidades virtuales: Community Management

18.6.1. Cambios en los paradigmas de comunicación
18.6.2. Business intelligence y consumidor 2.0
18.6.3. Gestión de redes y comunidades
18.6.4. Gestión de contenido en Social Media
18.6.5. Monitorización, analítica y resultado en Social Media

18.7. Social Media Plan

18.7.1. Diseño de un plan de Social Media
18.7.2. Definición de la estrategia a seguir en cada medio
18.7.3. Protocolo de contingencia en caso de crisis

18.8. Web Analytics y Social Media Intelligence

18.8.1. Establecimiento de objetivos y KPI
18.8.2. ROI en markeging digital
18.8.3. Visualización e interpretación de Dashboards

Módulo 19. Comercio y Marketing internacional

19.1. La investigación de mercados internacionales

19.1.1. Emerging Markets Marketing
19.1.2. Análisis PES
19.1.3. ¿Qué, cómo y dónde exportar?
19.1.4. Estrategias de Marketing Mix Internacional

19.2. Segmentación internacional

19.2.1. Criterios para la de segmentación de mercados a nivel internacional
19.2.2. Nichos de mercado
19.2.3. Estrategias de segmentación internacional

19.3. Posicionamiento internacional

19.3.1. Branding en mercados internacionales
19.3.2. Estrategias de posicionamiento en los mercados internacionales
19.3.3. Marcas globales, regionales y locales

19.4. Estrategias de producto en mercados internacionales

19.4.1. Modificación, adaptación y diversificación de productos
19.4.2. Productos estandarizados globales
19.4.3. El portafolio de producto

19.5. Precios y exportación

19.5.1. Cálculo de los precios de exportación
19.5.2. Incoterms
19.5.3. Estrategia internacional de precio

19.6. Calidad en comercio internacional

19.6.1. Calidad y el comercio internacional
19.6.2. Las Normas y Certificaciones
19.6.3. El Marcado CE

19.7.  Promoción a nivel internacional

19.7.1. El MIX de promoción internacional
19.7.2. Advertising y publicidad
19.7.3. Ferias internacionales
19.7.4. Marca País

19.8. Distribución a través de canales internacionales

19.8.1. Channel & Trade Marketing
19.8.2. Consorcios de exportación
19.8.3. Tipos de exportación y comercio exterior

Una experiencia académica única con la que obtener una cualificación superior en este campo”