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Debido al desarrollo de nuevas tecnologías, el comercio ha experimentados cambios nunca vistos. Además, los avances en comunicaciones han aportado a las empresas novedosas herramientas de control y análisis de productos en un nuevo escenario orientado a la venta online.

Por todo ello, el sector busca profesionales que sean capaces de dirigir los departamentos de comercial y ventas desde una perspectiva integral y con una mirada global. Ante esta realidad, TECH ha diseñado este Máster de Formación Permanente Semipresencial MBA en Dirección Comercial y Ventas orientado a desarrollar una visión estratégica y global de la empresa, enfocándose en la alta gestión empresarial para asumir nuevas responsabilidades en un entorno cambiante.

Para ello, el profesional contará con un temario avanzado 100% online, al que podrá acceder cuando desee y desde cualquier dispositivo electrónico con conexión a internet. De esta manera podrá profundizar en las habilidades de liderazgo en un entorno en transformación, las principales novedades en logística y gestión económica o en la integración de canales digitales en la estrategia comercial.  

Una vez concluya esta fase teórica, el profesional se adentrará de lleno en una estancia práctica de 3 semanas de duración, donde podrá comprobar in situ las principales estrategias comerciales desarrolladas por compañías especializadas y con amplia experiencia en el sector empresarial. Así, y tutorizado durante este periodo por un profesional, podrá alcanzar sus objetivos de progresión, en un entorno de primer nivel.  

TECH ofrece de esta manera, una excelente oportunidad de poder conseguir escalar laboralmente en el ámbito de la Dirección Comercial y de Ventas, a través de una titulación que se adapta a las necesidades reales de los profesionales en este campo.

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Este Máster de Formación Permanente Semipresencial en MBA en Dirección Comercial y Ventas contiene el programa más completo y actualizado del mercado. Sus características más destacadas son: 

• El desarrollo de más de 100 casos prácticos presentados por expertos en dirección comercial y ventas 
• Sus contenidos gráficos, esquemáticos y eminentemente prácticos con los que están concebidos, recogen una información específica sobre aquellas disciplinas indispensables para el ejercicio profesional 
• Los planes integrales de actuación sistematizada en el ámbito de los negocios 
• El sistema interactivo de aprendizaje basado en algoritmos para la toma de decisiones sobre las situaciones planteadas 
• Las guías prácticas para el uso de las principales herramientas aplicables a la dirección comercial 
• Su especial hincapié en las metodologías más innovadoras para la aplicación de técnicas de liderazgo en los negocios 
• Las lecciones teóricas, preguntas al experto, foros de discusión de temas controvertidos y trabajos de reflexión individual 
• La disponibilidad de acceso a los contenidos desde cualquier dispositivo fijo o portátil con conexión a internet 
• La posibilidad de realizar una estancia de prácticas en empresas de referencia en el sector 

Este Máster de Formación Permanente Semipresencial te dotará de las herramientas y aptitudes que necesitas para desenvolverte en el complejo entorno de la logística productiva y comercial global. Actualízate de la mano de grandes profesionales del sector”

En esta propuesta de Máster, de carácter profesionalizante y modalidad semipresencial, el programa está dirigido a la actualización de profesionales de negocios, que desarrollan sus funciones en empresas comerciales y que requieren un alto nivel de cualificación. Los contenidos están basados en la última evidencia científica, y orientados de manera didáctica para integrar el saber teórico en la práctica comercial y de ventas, y los elementos teórico-prácticos facilitarán la actualización del conocimiento y permitirán la toma de decisiones en el establecimiento de estrategias comerciales.

Gracias a su contenido multimedia elaborado con la última tecnología educativa, permitirán al profesional comercial un aprendizaje situado y contextual, es decir, un entorno simulado que proporcionará un aprendizaje inmersivo programado para entrenarse ante situaciones reales. El diseño de este programa se centra en el Aprendizaje Basado en Problemas, mediante el cual deberá tratar de resolver las distintas situaciones de práctica profesional que se le planteen a lo largo del mismo. Para ello, contará con la ayuda de un novedoso sistema de vídeo interactivo realizado por reconocidos expertos. 

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Gracias a este Máster de Formación Permanente Semipresencial podrás especializarte en MBA en Dirección Comercial y Ventas y conocer los últimos avances digitales en este ámbito” 

El programa diseñado para el Máster de Formación Permanente Semipresencial en MBA en Dirección Comercial y Ventas reúne todos los aspectos que las grandes empresas han comenzado a exigir en sus posiciones directivas. Por ello, todo el contenido está pensado para pensado para favorecer el desarrollo de las competencias directivas que permitan la toma de decisiones con un mayor rigor en entornos inciertos. Además, preparará al estudiante para afrontar nuevos retos laborales y personales.  

Desarrolla las destrezas necesarias para desarrollar con éxito tu labor diaria y avanza en tu profesión en poco tiempo” 

Módulo 1. Management y liderazgo

1.1. General management

1.1.1. Integración de estrategias funcionales en las estrategias globales de negocio
1.1.2. Política de Gestión y Procesos
1.1.3. Society and Enterprise

1.2. Dirección estratégica

1.2.1. Establecer la posición estratégica: Misión, Visión y Valores
1.2.2. Desarrollo de nuevos negocios
1.2.3. Crecimiento y consolidación de la empresa

1.3. Estrategia competitiva

1.3.1. Análisis del mercado
1.3.2. Ventaja competitiva sostenible
1.3.3. Retorno de la inversión

1.4. Estrategia corporativa

1.4.1. Driving corporate strategy
1.4.2. Pacing corporate strategy
1.4.3. Framing corporate strategy

1.5. Planificación y estrategia

1.5.1. Relevancia de la Dirección Estratégica en el proceso de Control de Gestión
1.5.2. Análisis del entorno y la organización
1.5.3. Lean Management

1.6. Gestión del talento

1.6.1. Gestión del Capital Humano
1.6.2. Entorno, estrategia y métrica
1.6.3. Innovación en la gestión de personas

1.7. Desarrollo directivo y liderazgo

1.7.1. Liderazgo y estilos de liderazgo
1.7.2. Motivación
1.7.3. Inteligencia emocional
1.7.4. Capacidades y habilidades del líder 2.0
1.7.5. Reuniones eficaces

1.8. Gestión del cambio

1.8.1. Análisis del rendimiento
1.8.2. Liderar el cambio. Resistencia al cambio
1.8.3. Gestión de procesos de cambio
1.8.4. Gestión de equipos multiculturales

Módulo 2. Logística y gestión económica

2.1. Diagnóstico financiero

2.1.1. Indicadores para el análisis de los estados financieros
2.1.2. Análisis de la rentabilidad
2.1.3. Rentabilidad económica y financiera de una empresa

2.2. Análisis económico de decisiones

2.2.1. Control Presupuestario
2.2.2. Análisis de la competencia. Análisis comparativo
2.2.3. Toma de decisiones. La inversión o desinversión empresarial

2.3. Valoración de inversiones y portfolio management

2.3.1. Rentabilidad de los proyectos de inversión y la creación de valor
2.3.2. Modelos para la evaluación de proyectos de inversión
2.3.3. Análisis de sensibilidad, elaboración de escenarios y árboles de decisión

2.4. Dirección de logística de compras

2.4.1. Gestión de Stocks
2.4.2. Gestión de Almacenes
2.4.3. Gestión de Compras y Aprovisionamiento

2.5. Supply chain management

2.5.1. Costes y eficiencia de la cadena de operaciones
2.5.2. Cambio en los patrones de demanda
2.5.3. Cambio en la estrategia de las operaciones

2.6. Procesos logísticos

2.6.1. Organización y gestión por procesos
2.6.2. Aprovisionamiento, producción, distribución
2.6.3. Calidad, costes de calidad y herramientas
2.6.4. Servicio posventa

2.7. Logística y clientes

2.7.1. Análisis de demanda y previsión
2.7.2. Previsión y planificación de ventas
2.7.3. Collaborative planning forecasting & replacement

2.8. Logística internacional

2.8.1. Aduanas, procesos de exportación e importación
2.8.2. Formas y medios de pago internacional
2.8.3. Plataformas logísticas a nivel internacional

Módulo 3. Dirección comercial

3.1. Negociación comercial

3.1.1. Inteligencia emocional en la negociación y venta
3.1.2. Automotivación y empatía
3.1.3. Desarrollo de capacidades de negociación

3.2. Fundamentos de la dirección comercial

3.2.1. Análisis interno y externo. DAFO
3.2.2. Análisis sectorial y competitivo
3.2.3. Modelo CANVAS

3.3. Toma de decisiones en gestión comercial

3.3.1. Estrategia comercial y estrategia competitiva
3.3.2. Modelos de toma de decisiones
3.3.3. Analíticas y herramientas para toma de decisión

3.4. Dirección y gestión de la red de ventas

3.4.1. Planificación de la campaña de ventas
3.4.2. Redes al servicio de la actividad comercial
3.4.3. Políticas de selección y formación de vendedores
3.4.4. Sales Management

3.5. Implementación de la función comercial

3.5.1. Contrato comercial
3.5.2. Control de la actividad comercial
3.5.3. El código deontológico del agente comercial

3.6. Gestión financiera y presupuestaria

3.6.1. Cuadro de mando integral
3.6.2. Control del plan anual de ventas
3.6.3. Impacto financiero de las decisiones estratégicas

Módulo 4. Investigación de mercados

4.1. Nuevo entorno competitivo

4.1.1. Innovación tecnológica e impacto económico
4.1.2. Sociedad del conocimiento
4.1.3. El nuevo perfil del consumidor

4.2. Métodos y técnicas de investigación cuantitativas

4.2.1. Variables y escalas de medida
4.2.2. Fuentes de información
4.2.3. Técnicas de muestreo
4.2.4. Tratamiento y análisis de los datos

4.3. Métodos y técnicas de investigación cualitativas

4.3.1. Técnicas directas: focus group
4.3.2. Técnicas antropológicas
4.3.3. Técnicas indirectas
4.3.4. Two face mirror y método Delphi

4.4. Investigación de mercados online

4.4.1. Herramientas de investigación cuantitativas en mercados online
4.4.2. Herramientas de investigación cualitativas dinámicas de los clientes
4.4.3. Análisis e interpretación de los datos obtenidos

4.5. Segmentación de mercados

4.5.1. Tipologías de mercado
4.5.2. Concepto y análisis de la demanda
4.5.3. Segmentación y criterios
4.5.4. Definición de público objetivo

4.6. Tipos de comportamiento de compra

4.6.1. Comportamiento complejo
4.6.2. Comportamiento reductor de disonancia
4.6.3. Comportamiento de búsqueda variada
4.6.4. Comportamiento habitual de compra

4.7. Sistemas de información en dirección comercial

4.7.1. Enfoques conceptuales del sistema de información en Dirección Comercial
4.7.2. Data Warehouse and Datamining
4.7.3. Sistemas de información geográfica

4.8. Gestión de proyectos de investigación

4.8.1. Herramientas de análisis de información
4.8.2. Desarrollo del plan de gestión de expectativas
4.8.3. Evaluación de viabilidad de proyectos

4.9. Marketing intelligence aplicado a gestión comercial

4.9.1. Big Data
4.9.2. Experiencia de usuario
4.9.3. Aplicación de técnicas

4.10. Agencias, medios y canales online

4.10.1. Agencias integrales, creativas y online
4.10.2. Medios tradicionales y nuevos medios
4.10.3. Canales online
4.10.4. Otros players digitales

Módulo 5. Planificación de la campaña de ventas

5.1. Análisis de la cartera de clientes

5.1.1. Planificación de clientes
5.1.2. Clasificación de clientes

5.2. Segmentación comercial

5.2.1. Análisis de canales de distribución, zonas de ventas y productos
5.2.2. Preparación zonas comerciales
5.2.3. Realización del plan de visitas

5.3. Selección de clientes objetivo (CRM)

5.3.1. Diseño de un e-CRM
5.3.2. Implicaciones y limitaciones de la LOPD
5.3.3. Orientación al consumidor
5.3.4. Planificación 1 to 1

5.4. Gestión de cuentas clave

5.4.1. Identificación de Cuentas Clave
5.4.2. Beneficios y Riesgos del Key Account Manager
5.4.3. Ventas & key account management
5.4.4. Fases de la acción estratégica del KAM

5.5. Previsión de ventas

5.5.1. Previsión empresarial y previsión de ventas
5.5.2. Métodos de Previsión de ventas
5.5.3. Aplicaciones prácticas de la previsión de ventas

5.6. Fijación de objetivos de venta

5.6.1. Coherencia de objetivos empresariales, comerciales y de venta
5.6.2. Programación de objetivos y presupuestos detallados
5.6.3. Distribución de objetivos por unidades de actividad comercial
5.6.4. Objetivos de venta y participación

5.7. Cuota de ventas y su fijación

5.7.1. Cuotas de actividad
5.7.2. Cuotas de volumen y rentabilidad
5.7.3. Cuotas de participación
5.7.4. Cuotas económicas y financieras
5.7.5. La estacionalidad y las cuotas

5.8. Plan de contingencia

5.8.1. Sistemas de información y control de las ventas
5.8.2. Cuadros de mando
5.8.3. Medidas correctoras y planes de contingencia

Módulo 6. Organización comercial y del equipo de ventas

6.1. Organización comercial

6.1.1. Introducción a la organización comercial
6.1.2. Estructuras comerciales más típicas
6.1.3. Organización de delegaciones
6.1.4. Desarrollo de modelos organizativos comerciales

6.2. Organización de la red de ventas

6.2.1. Organigrama del departamento
6.2.2. Diseño de las redes de ventas
6.2.3. Realidad multicanal

6.3. Análisis de mercado interno

6.3.1. Definición de Cadena de Servicio
6.3.2. Análisis de Calidad de Servicio
6.3.3. Benchmark de Producto
6.3.4. Factores clave de éxito en el negocio

6.4. Estrategia de ventas

6.4.1. Métodos de ventas
6.4.2. Estrategias de captación
6.4.3. Estrategias de servicios

6.5. Go-to-market strategy

6.5.1. Channel management
6.5.2. Ventaja competitiva
6.5.3. Fuerza de ventas

6.6. Control de la actividad comercial

6.6.1. Principales ratios y métodos de control
6.6.2. Herramientas de supervisión
6.6.3. Metodología del balanced scorecard

6.7. Organización del servicio postventa

6.7.1. Acciones postventa
6.7.2. Relaciones con el cliente
6.7.3. Autoanálisis y mejora

6.8. Auditoria comercial

6.8.1. Posibles líneas de intervención
6.8.2. Auditoría comercial exprés
6.8.3. Evaluación estratégica del equipo
6.8.4. Valoración de la política de marketing

Módulo 7. Selección, formación y coaching de la red de ventas

7.1. Gestión del capital humano

7.1.1. Capital intelectual. El activo intangible del conocimiento
7.1.2. Talent acquisition
7.1.3. La prevención de la pérdida de recursos humanos

7.2. Selección del equipo de ventas

7.2.1. Acciones de reclutamiento
7.2.2. Perfiles de vendedores
7.2.3. Entrevista
7.2.4. Plan de acogida

7.3. Formación de vendedores de alto nivel

7.3.1. Plan de formación
7.3.2. Características y actividades del vendedor
7.3.3. Formación y gestión de equipos de alto rendimiento

7.4. Gestión de la formación

7.4.1. Las teorías del aprendizaje
7.4.2. Detección y Retención del Talento
7.4.3. Gamificación y Gestión del Talento
7.4.4. La formación y la obsolescencia profesional

7.5. Coaching personal e inteligencia emocional

7.5.1. Inteligencia emocional aplicada a las técnicas de venta
7.5.2. Asertividad, empatía y escucha activa
7.5.3. Autoestima y lenguaje emocional
7.5.4. Inteligencias múltiples

7.6. Motivación

7.6.1. La naturaleza de la motivación
7.6.2. Teoría de las expectativas
7.6.3. Teorías de las necesidades
7.6.4. Motivación y compensación económica

7.7. Remuneración de redes de venta

7.7.1. Sistemas de remuneración
7.7.2. Sistemas de incentivos y compensación
7.7.3. Distribución de los conceptos del salario

7.8. Compensación y beneficios no económicos

7.8.1. Los programas de calidad de vida en el trabajo
7.8.2. Ampliación y enriquecimiento del puesto
7.8.3. Flexibilidad de horarios y trabajo compartido

Módulo 8. Proceso de la actividad comercial

8.1. Desarrollo del proceso de venta

8.1.1. Metodología en el proceso de venta
8.1.2. Captación de la atención y argumentación
8.1.3. Objeciones y demostración

8.2. Preparación de la visita comercial

8.2.1. Estudio de la ficha de cliente
8.2.2. Planteamiento de objetivos de venta al cliente
8.2.3. Preparación de la entrevista

8.3. Realización de la visita comercial

8.3.1. Presentación al cliente
8.3.2. Determinación de necesidades
8.3.3. Argumentación

8.4. Psicología y técnicas de venta

8.4.1. Nociones de psicología aplicada a la venta
8.4.2. Técnicas para mejorar la comunicación verbal y no verbal
8.4.3. Factores de influencia en la conducta del consumidor

8.5. Negociación y cierre de la venta

8.5.1. Fases de la negociación
8.5.2. Tácticas de negociación
8.5.3. Cierre y compromiso del cliente
8.5.4. Análisis de la visita comercial

8.6. El proceso de fidelización

8.6.1. Conocimiento exhaustivo del cliente
8.6.2. El proceso comercial a llevar a cabo con el cliente
8.6.3. El valor que tiene el cliente para la empresa

Módulo 9. Customer relationship management

9.1. Conociendo al mercado y al consumidor

9.1.1. Open innovation
9.1.2. Inteligencia Competitiva
9.1.3. Share economy

9.2. CRM y marketing relacional

9.2.1. Filosofía empresarial u orientación estratégica
9.2.2. Identificación y diferenciación del cliente
9.2.3. La empresa y sus Stakeholders
9.2.4. Clienting

9.3. Database marketing y customer relationhip management

9.3.1. Aplicaciones del Database marketing
9.3.2. Leyes y regulación
9.3.3. Fuentes de información, almacenamiento y procesamiento

9.4. Psicología y comportamiento del consumidor

9.4.1. El estudio del comportamiento del consumidor
9.4.2. Factores internos y externos del consumidor
9.4.3. Proceso de decisión del consumidor
9.4.4. Consumerismo, sociedad, marketing y ética

9.5. Áreas del CRM management

9.5.1. Customer Service
9.5.2. Gestión de la Fuerza de Ventas
9.5.3. Servicio al Cliente

9.6. Marketing consumer centric

9.6.1. Segmentación
9.6.2. Análisis de la rentabilidad
9.6.3. Estrategias para fidelizar al cliente

9.7. Técnicas de CRM management

9.7.1. Marketing directo
9.7.2. Integración multicanal
9.7.3. Marketing viral

9.8. Ventajas y peligros de implementar CRM

9.8.1. CRM, ventas y costes
9.8.2. Satisfacción y lealtad del cliente
9.8.3. Implementación tecnológica
9.8.4. Errores estratégicos y de gestión

Módulo 10. Integración de los canales digitales en la estrategia comercial

10.1. Digital ecommerce management

10.1.1. Nuevos modelos de negocio e-commerce 
10.1.2. Planificación y desarrollo de un plan estratégico de comercio electrónico
10.1.3. Estructura tecnológica en e-commerce

10.2. Implementando técnicas de ecommerce

10.2.1. Medios sociales e integración en el plan de comercio electrónico
10.2.2. Estrategia multichannel
10.2.3. Personalización de Dashboards

10.3. Digital pricing

10.3.1. Medios y pasarelas de pago online
10.3.2. Promociones electrónicas
10.3.3. Temporización digital de precios
10.3.4. e-auctions

10.4. Del e-commerce al m-commerce y s-commerce

10.4.1. Modelos de negocio de los e-marketplaces
10.4.2. S-Commerce y experiencia de marca
10.4.3. Compra a través de dispositivos móviles

10.5. Customer intelligence: del e-CRM al s-CRM

10.5.1. Integración del consumidor en la cadena de valor
10.5.2. Técnicas de investigación y fidelización online
10.5.3. Planificación de una estrategia de gestión de la relación con el cliente

10.6. Gestión de comunidades virtuales: community management

10.6.1. Cambios en los paradigmas de comunicación
10.6.2. Business intelligence y consumidor 2.0
10.6.3. Gestión de redes y comunidades
10.6.4. Gestión de contenido en Social Media
10.6.5. Monitorización, analítica y resultado en Social Media

10.7. Social media plan

10.7.1. Diseño de un plan de social media
10.7.2. Definición de la estrategia a seguir en cada medio
10.7.3. Protocolo de contingencia en caso de crisis

10.8. Web analytics y social media intelligence

10.8.1. Establecimiento de objetivos y KPIs
10.8.2. ROI en markeging digital
10.8.3. Visualización e interpretación de dashboards

Módulo 11. Comercio y marketing internacional

11.1. La investigación de mercados internacionales

11.1.1. Emerging Markets Marketing
11.1.2. Análisis PES
11.1.3. ¿Qué, cómo y dónde exportar?
11.1.4. Estrategias de marketing-mix internacional

11.2. Segmentación internacional

11.2.1. Criterios para la de segmentación de mercados a nivel internacional
11.2.2. Nichos de mercado
11.2.3. Estrategias de segmentación internacional

11.3. Posicionamiento internacional

11.3.1. Branding en mercados internacionales
11.3.2. Estrategias de posicionamiento en los mercados internacionales
11.3.3. Marcas globales, regionales y locales

11.4. Estrategias de producto en mercados internacionales

11.4.1. Modificación, adaptación y diversificación de productos
11.4.2. Productos estandarizados globales
11.4.3. El portafolio de producto

11.5. Precios y exportación

11.5.1. Cálculo de los precios de exportación
11.5.2. Incoterms
11.5.3. Estrategia internacional de precio

11.6. Calidad en comercio internacional

11.6.1. Calidad y el comercio internacional
11.6.2. Las Normas y Certificaciones
11.6.3. El Marcado CE

11.7. Promoción a nivel internacional

11.7.1. El MIX de promoción internacional
11.7.2. Advertising y publicidad
11.7.3. Ferias internacionales
11.7.4. Marca País

11.8. Distribución a través de canales internacionales

11.8.1. Channel & Trade Marketing
11.8.2. Consorcios de exportación
11.8.3. Tipos de exportación y comercio exterior

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